5月18日～20日，华南宠物用品展在广州开幕，十方论坛·第二届中国宠物连锁发展论坛同期举办。论坛旨在搭建全国性宠物连锁共享平台，此次邀请到小佩CEO、青岛丽中集团董事长孔恒、农业部畜牧业协会中国裁判委员会主席孙庶、深圳市前海宏程世景管理顾问有限公司总经理温明等多位嘉宾，现场探讨专业观点与行业思考。

本次会议的关键词是宠物店经营痛点、传统宠物店如何拥抱新零售以及宠物店如何应对资本洪流等。这几大议题契合了当下宠物店发展的困境、挑战与机遇，以下为嘉宾分享的主要观点：

小佩以宠物智能化用品在业内闻名，同时品牌也在布局线下门店。目前，小佩已开设十几家门店，在建设中的门店也有十几家。小佩CEO郭维学对宠物店有着自己的思考：对用户来说，宠物店应该是一家“让用户放心的店”；从商业角度而言，宠物店能让小佩出现在各个城市中，占领消费心智。

他认为，宠物店分为1.0和2.0阶段。1.0讲究“制度化”，开连锁店时，组织架构应该领先于门店业务，深度管理方式下每一级别应责权清晰，但制度化并不适合个体单店。2.0阶段是“智慧化”，一是利用好量体裁衣的SaaS真正提升门店效率，二是数据化驱动，未来SaaS+数据可以做到客户的智慧分流等。

最后，他提到“Golden Sample”（黄金样本），可以理解为“让少部分人先富起来”，这一策略可以应用到宠物门店经营中的很多场景中去。

小佩CEO 郭维学

农业部畜牧业协会中国裁判委员会主席孙庶分享了“活体与连锁经营”。除了裁判身份，孙庶还经营着11家左右宠物连锁直营门店、宠物美容培训学校、犬舍、商贸公司等，具有十余年的宠物行业从业经历。

从犬舍起家的他认为，活体销售是宠物店成熟的标志，能卖活体的销售人员也是其成熟与否的分水岭。但初步估算，50%的宠物店直接放弃活体业务，30%做活体但不作为常备资源，只有20%门店把活体作为常备商品放在店内。

活体销售好处很多，但门店也应为活体销售创造条件，比如长期稳定的活体供应渠道，充沛的活体数量展示等等。另外，孙庶分享了左右宠物店在活体销售时与客户签订的合同，比较重要的规定有活体售出30天内有犬瘟、细小等由门店接管治疗等等，保证责权分明。这不仅是对客户负责，也是对品牌和门店的保护。

农业部畜牧业协会中国裁判委员会主席 孙庶

青岛丽中集团董事长孔恒带来“传统宠物店如何迎接新零售”的主题演讲。孔恒在宠物行业浸润十多年，经历开工厂、国际贸易和如今的连锁宠物店，基本把产业链上的环节都走了一遍。在经营宠物店的过程中，他发现线下门店很难赚钱，因为没有门槛。

如何为宠物店加上门槛？首先明确一个概念，宠物新零售是指针对宠物主人的以社交、归属及更高需求服务内容的新型零售店，所以宠物店可以进入综合商场，切高端客户。

因为2018年之后会迎来宠物零售的3.0时代，90后成为养宠主力，市场渐趋饱和；消费升级背景下，线上线下融合，体验越发成为门店溢价的前提，门店满足社交与一站式需求，赢得消费者的口碑就成为关键。

孔恒指出，全国有购物中心5000家，并每年以1000家的速度在增长，而购物中心的宠物店不足100家，未来这将是一个蓝海市场，连锁门店要在其中找到自己的溢价能力（比如差异化服务、社交属性等）并能够标准化。

青岛丽中集团董事长 孔恒

宏程世景管理顾问有限公司总经理温明分享了“企业销售提升的思维逻辑”。销售价值链条为潜在客户?目标客户?成交客户?VIP客户。根据二八原则，只有少部分成交客户才能成为门店的VIP客户。门店持续为VIP客户带去更多价值，反过来VIP客户对门店的忠诚度和满意度也会越来越高。

当然，VIP客户并不是价值链的终点，他们还可以带来更多附加值，比如介绍朋友来门店，所以门店在进行业绩设计时要考虑转化价值的方法，让VIP客户产生长尾效应。所以在未来，宠物终端的营销变化，将由经营产品变为经营客户关系。

宏程世景管理顾问有限公司总经理 温明

私房小宠、它一生、八月宠培创始人鱼鹏也具有十年以上的行业经验，并涉足宠物美容、医疗、培训等多项业务，他主要分享了门店的连锁经营与人才的培训教育。

目前行业主要面临几大痛点，譬如准入门槛低，门店以夫妻店居多，因此中高端消费群体大多被品牌连锁店锁定；教育宠主的缺失导致大部分消费者的养宠理念和习惯还为形成；从业人员不够专业导致不规范经营等等。

为此他总结了连锁经营的三大“法宝”：一是打造核心竞争力，提升基础技术，不断创新，优选用品，把宠物和宠主的感受放到第一位；二是教育宠主正确的养宠方式，这在宠物店未来的差异化经营中是极为关键的一环；三是定位准确，他以自家门店举例，其中心医院为核心，以此向周围扩散“窗口店”，最终形成多点布局、品牌迅速输出的“八爪鱼”模式。

在人才培养上，调研证明客户更看重的是从业者的爱心、态度、店内环境是否干净，最后才是技术如何，因此培训出的人才应该具备有爱心责任心、态度端正不急躁、有韧性、好学等特质。

私房小宠&它一生&八月宠培创始人 鱼鹏

最后，前顽皮家族运营部经理、前宠宠熊连锁创始成员叶俊从具体的经营细节阐释了“宠物服务操作标准六要素”。在门店管理中，以主打低价洗护美容的宠宠熊为例，制定服务操作标准就必须在效率和体验中找到平衡点。以此出发，叶俊提出六要素，即提高效率、规避风险、保障品质、降低消耗、输出理念、提升管理。

比如提高效率一项，低价意味着门店需要接受更多宠物，这就要提高效率的同时保障品质。传统门店洗护流程是“两洗一护”，宠宠熊优化流程后变成一次洗、一次护，因为门店用新型产品代替传统繁琐流程，如此一来效率至少提高了30%。

叶俊指出，管理者定标准要以全局思维来思考，用专业角度来提炼框架，最后要基层工作人员和管理者来参与制定。另外标准要保持创新迭代，不能墨守成规。

前顽皮家族运营部经理、前宠宠熊创始成员 叶俊

嘉宾分享之外，论坛还安排了两场互动研讨环节，议题分别为当下宠物店连锁经营的几大痛点、如何破解，以及资本洪流下的宠物店当何去何从。

针对宠物店连锁经营的痛点，温明等几位嘉宾发表了意见，而观点主要集中在人员招聘、满足客户需求和如何拥抱资本三点。

同时，五位嘉宾也给出了破解方法的思考。比如在人员招聘上可考虑兼职人才的运用，同时也考虑把门店一部分工作比如设计进行外包。客户需求方面，有人认为痛点的存在是由企业一把手造成的，他/她要懂得思维角度的切换，找到门店的强项，并且是“强到能够产生差异化”。同时，有两位嘉宾同时提到经营者要具备学习交流的能力。

而从“如何拥抱资本”这一方面衍生出第二个议题——资本洪流下的宠物店当何去何从，可见当下宠物店对待资本的焦虑和彷徨。

一种普遍观点是，接受或拒绝资本都要有自己清醒判断，其中柳州旺旺宠物医院谢斯特的观点颇具代表性。他认为，资本能够看好某个行业，说明这个行业有潜力，反之则说明行业还没到井喷期。关键是从业者们能不能在资本进驻的时候，看清脚下的路，稳扎稳打，做好自己的事情，同时也要对资本有一个正确的理解。

温明从专业角度为从业者提供了相关意见。在当下宠物店和资本共舞时期，了解资本的想法是非常必要的，比如估值的模型等，这样反过来设计经营策略时就会更有方向性。

在融资前期阶段，最早一轮宠物店可以不选择VC，而是找周边的人或者有实力的个人投资者，这样限制更少；到了后期的A轮、B轮阶段，可以找一家有资历、口碑的机构来背书；C轮之后最好是找战略投资者，比如上市公司，它们会基于产业链来布局。面对资本洪流，宠物店无需害怕担忧，而应该反复交流沟通，建立自己的资本生态圈。

无论何种痛点和挑战，都是一把双刃剑，从业者被裹挟着向前，或者被淘汰，能做的只是“研究价值、经营未来、扎实行动、当下开始”。